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我和世纪星连载第四章 转战上海与服务本地化

 

时间就像流水,总是在不经意间悄然流逝。进入新的一年世纪星组态软件在市场上的占有率继续上升,但是各大区间的销售业绩开始参差不齐,为此,公司决定将市场策略由原来的全国“百花齐放”转为局部“重点进攻”,计划在重点地区设立办事处和技术支持服务中心,首先要建立以上海为中心的华东地区服务网,当时华东区业务量已经占据整个公司的销售额的40%以上,为了更好地巩固市场以及为客户提供完善的服务,公司决定要加强上海办事处的服务力量(早上2001年我们就在上海成立了办事处),为此公司也在人事上作出些调整,目的是把最合适的人放到最需要的工作岗位上,徐工有幸作为优秀员工与另外三人(两名销售人员和一名技术支持)被选派到上海办事处工作,从此徐工离开了东北市场,去面对新的挑战。

 

时间是在2003年的后半年,“非典”已渐渐淡出大家的视线,整个行业在经过“非典风暴”后一直处于一种万籁俱寂的时刻,公司坚信百废待兴的时候应该来临了。上海对于徐工来说总有种特殊的感觉,她拥有全国最大的工业基地,最大的外贸港口,有超过2000万人居住和生活在那里。做为南方人徐工一直对上海有着浓厚的兴趣,公司委任徐工到上海工作,徐工信心十足。徐工离开公司总部的那天,同事们都出来相送,那一刻他感慨万千,徐工在心里对自己说,我一定要在上海打拼出新的天地,这样才能不辜负同事们的关怀和公司的期望。

当火车缓缓驶进上海站的时候,上海接站的同事早在出站口迎接徐工,徐工深深地呼吸了一口上海的空气,有着似曾相识的味道,有股家乡空气的感觉,站在上海站的广场上,要不是四周都是高楼大厦还真以为回到安徽老家。一路上同事给徐工他们介绍着周边的环境,这是什么大厦,什么公司在这个大厦里,这个地区集中着什么客户,那个地区有公司哪些客户。有了上海同事详细的讲解,徐工他们对上海的环境也不再那么陌生,也为徐工在上海今后的工作带来众多方便。

到上海后作了短暂休息,下午徐工即刻开会安排下一步的工作,上海的“第一战役”马上就要打响。徐工的首先任务是去拜访那些在来上海之前联系好的老客户,去了解他们目前使用软件的状况,以及下一步的采购计划或销售计划。客户知道世纪星加强了上海的服务力量后也很受鼓舞,感觉到他们的“救兵”到了,服务力量更加充足的上海办事处就是他们的后盾,遇到问题和新的需求只要一个电话,徐工他们就能第一时间赶到他们的公司或者现场了。甚至徐工能以技术支持的身份和他们共同去拜访一些客户,共同服务于甲方,这样不仅降低了他们的销售和推广成本,还让更多人了解到世纪星人的专业精神。

徐工时常和同事们在一起时商谈各个方面的工作计划,时常去代理商那里商谈进一步的市场推广计划,协助代理商做好市场推广工作,以及和代理商一起共同分析客户的需求,找到解决问题的办法。通过代理商的关系和我们的技术共同服务于客户。

这和徐工以前在东北市场工作方式完全不一样,以前是在北京做东北市场开拓工作,大家有明确的分工,徐工主要通过电话联系客户,了解需求,然后由销售人员去现场做服务,拜访客户,或由公司的技术人员给客户解决方案,一般很少去跑客户。到了上海更多的是靠自己,整天要和不同的客户在一起沟通,经常是从一个城市到另一个城市奔波去拜访客户,这就要求自己要拥有全面的技术,到客户这里,我们就是自动化领域的专家,不仅仅是组态软件的使用专家。经常要自己给客户演示软件还要给他们做方案,设计系统,如遇到其他问题,就向公司的技术支持寻求帮助,在技术人员的电话协助下完全客户的需求,看到客户们满意的笑容,他的心中也充满了温暖和自傲。

后记:在采访时徐工感慨万千:正是有了这段工作经历使徐工的业务能力也得到了很大的提升,同时也得到了客户的认可,后来徐工离开上海调回北京工作,很多客户还希望徐工能经常回上海看看他们,那已是以心换心的友谊,已经超越客户买卖的关系范畴,徐工十分感谢那么多华东客户对他及世纪星组态软件的厚爱和支持,同时也为客户们祝福!